我們爲不少教育培訓行業的客戶做過(guò)營銷策劃案，在跟不同領域的客戶交談的過(guò)程中，我們發(fā)現了個很有意思的現象。在他們以往的推廣方案中，搜索優化（SEO優化/SEM競價）就像“套餐标配”，基本出現在每個客戶的營銷策略裡(lǐ)，但轉化效果迥然不同。
像K12教育培訓或者職業培訓中的廚師、會計這(zhè)種(zhǒng)受到較高關注的熱門行業領域，搜索營銷的效果遠遠好(hǎo)于月嫂、家政服務這(zhè)種(zhǒng)相對(duì)小衆的家政培訓行業的營銷效果，有的家政企業的競價賬戶甚至都(dōu)很少有人點，錢想花也花不出去。
同樣(yàng)都(dōu)是培訓行業，同樣(yàng)都(dōu)做搜索營銷，爲什麼(me)效果千差萬别？
搜索是出于用戶的主動行爲，行爲背後(hòu)反映了用戶在不同心理階段的不同需求。以廚師培訓爲例：
對(duì)于那些已經(jīng)有一個大體目标方向(xiàng)、知道(dào)自己想學(xué)什麼(me)的用戶來講，企業通過(guò)搜索營銷優化關鍵詞排名，做好(hǎo)輿論宣傳，提高企業的知名度和美譽度，就有極大可能(néng)捕獲這(zhè)部分搜索用戶，并轉化爲潛在消費者。
還(hái)有一些用戶他們内心是迷茫的，想要學(xué)個技能(néng)，但沒(méi)有頭緒到底學(xué)個什麼(me)。對(duì)這(zhè)些還(hái)處在迷茫期的用戶來說，SEO優化/SEM競價這(zhè)類被(bèi)動營銷方式如果關鍵詞設置不夠精準，網絡品牌宣傳不到位，就很難帶來太大效果。
下面(miàn)我們就以家政培訓行業爲例，分析一下爲什麼(me)做搜索營銷效果欠佳？
國(guó)家發(fā)改委的統計數據表明：
目前我國(guó)家政服務從業人員88.6%來自農村，年齡結構偏大，平均年齡在50歲左右，“80後(hòu)”新生代從業人員所占比例不到20%。同時，文化水平較低，高中及以上文化水平僅占14.1%。
家政培訓的目标人群由于受所在地域、文化水平、職業認知等因素的影響，隻有20%-30%的人群可以做到明确自己想做什麼(me)，并通過(guò)網絡搜索主動尋找家政培訓機構。對(duì)于這(zhè)部分人群，家政企業要思考用戶可能(néng)會搜索哪些關鍵詞，做好(hǎo)關鍵詞設置，就可以捕獲這(zhè)類意向(xiàng)明确的客戶。
引導需求——重點優化長(cháng)尾詞
而受以上因素的影響，大部分人群沒(méi)有明确的需求認知，或者隻對(duì)家政培訓有一個模糊的印象。對(duì)于這(zhè)部分群體，在設置優化關鍵詞的時候要將(jiāng)更多的精力放在長(cháng)尾關鍵詞的設置上。
百度下拉框中當鍵入某個詞組時，下拉列表中存在不少提示，這(zhè)些提示都(dōu)是與之相關的長(cháng)尾關鍵詞。家政企業可以圍繞家政培訓相關關鍵詞進(jìn)行思路擴展，增加一些修飾詞短語，例如：月嫂好(hǎo)找工作嗎？家政好(hǎo)幹嗎？前景怎麼(me)樣(yàng)？
這(zhè)樣(yàng)當這(zhè)部分沒(méi)有明确目标的用戶在模糊搜索時，哪怕隻搜索“月嫂”一詞，也有可能(néng)被(bèi)這(zhè)些長(cháng)尾關鍵詞所吸引，從而爲企業帶來流量。
強化需求——加強網絡品牌建設
當用戶看到你的信息并産生了興趣，覺得家政也是個不錯的選擇，這(zhè)時候用戶就進(jìn)入初步意向(xiàng)階段。他們可能(néng)會多方打聽、搜索相關信息來确定要不要真的要入這(zhè)個行業，也會比較選哪家培訓機構更靠譜，這(zhè)時候品宣的重要性就顯現出來。企業要先一步思考用戶可能(néng)會搜索哪些關鍵詞，然後(hòu)根據關鍵詞做品宣。
當用戶不管搜什麼(me)關鍵詞都(dōu)能(néng)看到你的信息，他們選擇你的意向(xiàng)就會進(jìn)一步加深。
當然，比起(qǐ)被(bèi)動等著(zhe)用戶自己搜索，家政培訓服務更适合通過(guò)新媒體平台主動出擊，將(jiāng)自己曝光在受衆面(miàn)前，引起(qǐ)他們的興趣，幫他們制造需求。
家政培訓企業可以通過(guò)短視頻、直播、微信朋友圈等方式將(jiāng)廣告主動推送到目标客戶眼前，讓他們知道(dào)家政行業或許是一個不錯的就業選擇。
用戶每一個搜索行爲的背後(hòu)，都(dōu)有他的特定需求。我們做營銷就是站在用戶的角度去思考他們在搜索時會想些什麼(me)，他們的需求是什麼(me)。然後(hòu)通過(guò)全網營銷的方式，沒(méi)有需求就創造需求，有了意向(xiàng)就不斷加深他們的需求，打消用戶的疑慮，用戶自然就會找上門。
